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打印 在歐美市場(chǎng)訂單整體縮水的情況下，通過更低的產(chǎn)品報(bào)價(jià)盡可能抓住訂單“活下去”，已成為不少企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。
但一些海外采購商表示，選擇供應(yīng)商時(shí)首要考慮的因素并不是價(jià)格，出口企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中贏得訂單，并非“報(bào)價(jià)越低越好”，產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、服務(wù)水平均都是考量因素。
一直以來，生產(chǎn)成本相對(duì)低廉是大批中國出口企業(yè)贏取海外訂單的重要優(yōu)勢(shì)。今年以來，隨著海外需求趨于疲軟，訂單競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，通過降價(jià)提升競(jìng)爭(zhēng)力成為不少出口企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。
不過，一些海外采購商在接受記者采訪時(shí)表示，在選擇供應(yīng)商時(shí)，他們首要考慮的因素并不是價(jià)格，出口企業(yè)贏取訂單并非“報(bào)價(jià)越低越好”。
訂單疲軟令競(jìng)爭(zhēng)白熱化
近日，從事促進(jìn)采購商與供應(yīng)商對(duì)接業(yè)務(wù)的全球知名制造業(yè)在線采購市場(chǎng)MFG.COM公司帶領(lǐng)一批歐美采購商攜訂單項(xiàng)目在北京、天津、大連等地舉辦采購見面會(huì)，受到當(dāng)?shù)毓?yīng)商的熱情追捧。
記者在北京的一場(chǎng)采購對(duì)接會(huì)上看到，僅僅4家采購商竟吸引到北京及其周邊近80家機(jī)械加工制造行業(yè)的供應(yīng)商到場(chǎng)，而且只能排隊(duì)分批分時(shí)與采購商進(jìn)行洽談，供應(yīng)商間競(jìng)爭(zhēng)激烈。
今年以來，受國際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、人民幣升值等因素影響，我國外貿(mào)出口增長(zhǎng)速度明顯回落：8月份至11月份，單月出口同比增速分別為24.5%、17.1%、15.9%和13.8%，連續(xù)四個(gè)月下滑。
以機(jī)械制造業(yè)為例，中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，1至10月，全國機(jī)械工業(yè)出口交貨值同比增長(zhǎng)24.67%，較去年同期下滑10.75個(gè)百分點(diǎn)。
出口訂單增長(zhǎng)疲軟，令企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。值得注意的是，不少中小出口企業(yè)出于資金、經(jīng)營(yíng)壓力，都希望能盡快找到訂單。但為了落實(shí)訂單，一些企業(yè)“饑不擇食”，利潤(rùn)再薄，金額再小也不放過。
在歐美市場(chǎng)訂單整體縮水情況下，通過更低的產(chǎn)品報(bào)價(jià)突出優(yōu)勢(shì)，盡可能抓住訂單“活下去”，已成為不少企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇。
低價(jià)策略搶訂單難見效
不過，低價(jià)策略似乎并不一定能為企業(yè)帶來“救命”訂單，此間一些海外采購商在接受記者采訪時(shí)表示，選擇供應(yīng)商時(shí)首要考慮的因素并不是價(jià)格，出口企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中贏得訂單，并非“報(bào)價(jià)越低越好”。
加拿大西港創(chuàng)新公司制造和供應(yīng)商開發(fā)工程師杜兵云就告訴記者，西港公司從事重卡天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)制造，對(duì)產(chǎn)品精度要求非常高，他們希望尋找的是長(zhǎng)期的合作伙伴，與供應(yīng)商建立成熟的供應(yīng)鏈，在實(shí)際考察供應(yīng)商時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、服務(wù)水平均將是考量因素，價(jià)格并非首要因素。
從事高精度計(jì)量?jī)x器制造的德國賽多利斯科學(xué)儀器公司采購工程師李濤也表示，隨著全球化進(jìn)程加快，采購商選擇供應(yīng)商也是在全球范圍進(jìn)行，就賽多利斯來說，對(duì)供應(yīng)商首先考察的是能否更好地提供全球化服務(wù)，然后才會(huì)看價(jià)格。
事實(shí)上，實(shí)際采購選擇中，供應(yīng)商報(bào)價(jià)并非越低越好。杜兵云就透露說，一般而言，供應(yīng)商需要在詳細(xì)研究采購商設(shè)計(jì)圖紙、多次溝通基礎(chǔ)上才能給出合理報(bào)價(jià)，“如果供應(yīng)商很快就報(bào)出很低的價(jià)格，反而會(huì)讓我們認(rèn)為其沒有真正理解需求”，“相比報(bào)價(jià)高低，我們更關(guān)注的是報(bào)價(jià)的構(gòu)成是否明晰？如果貴，貴在哪里？”。
長(zhǎng)期跟蹤觀察制造業(yè)采購商、供應(yīng)商的MFG.COM亞太區(qū)銷售總監(jiān)胡經(jīng)科表示，據(jù)他多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有供應(yīng)商是僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)低而受到采購商青睞的，制造業(yè)企業(yè)獲取訂單的真正決定性因素還在于其專業(yè)度。
海外采購最關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量
應(yīng)該引起出口企業(yè)注意的是：一味追求低價(jià)優(yōu)勢(shì)反而可能錯(cuò)失訂單。胡經(jīng)科說，對(duì)于海外采購經(jīng)理來說，所采購產(chǎn)品質(zhì)量缺陷很可能令其丟掉飯碗，因此其最關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì)量，而“物美價(jià)廉”在很多歐美買家看來是“不可能完成的事”事實(shí)上，一些采購商在眾多供應(yīng)商報(bào)價(jià)中做選擇時(shí)，首先淘汰的就是報(bào)價(jià)最低的那一批。
一位業(yè)內(nèi)人士敘述的實(shí)例值得參考：一家知名的德國企業(yè)計(jì)劃在中國采購一批中間件，先期在浙江找到兩家供應(yīng)商報(bào)價(jià)并提供樣品，兩家供應(yīng)商給出的報(bào)價(jià)懸殊：一家報(bào)價(jià)每件產(chǎn)品170多元，另一家報(bào)價(jià)只有15元。后來，由于后者提供的樣品中存在不合格現(xiàn)象，而前者全部合格，德國采購商最終選擇前者。
“這也表明海外采購商對(duì)于價(jià)格的接受彈性是很大的。因此，對(duì)于國內(nèi)出口企業(yè)來說，除了提高產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，還有必要掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧，報(bào)價(jià)前全面了解采購商的需求、背景甚至采購經(jīng)理的個(gè)人喜好等情況?！焙?jīng)科說。
對(duì)于中國同類型出口企業(yè)間的“價(jià)格戰(zhàn)”，李濤認(rèn)為，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是很不好的事情，供應(yīng)商應(yīng)將重點(diǎn)放在為客戶提供更好的產(chǎn)品、服務(wù)上。
“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，如果大家都拿起這把劍，最后的結(jié)果可能是采購商、供應(yīng)商各方都被刺得傷痕累累。供應(yīng)商只有修煉內(nèi)功，提高自身綜合實(shí)力，才能在全球競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。”（中國經(jīng)貿(mào) 華曄迪）
